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| 突围产品过剩时代 |
| 发表日期：2010年6月28日 浏览次数：559次 |
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出去考察市场，厂家、业务员和客户都抱怨天气因素影响很大，没有虫子农民不打药；抱怨市场太乱，价格竞争越来越激烈，市场越来越难做；抱怨每年任务在增加，费用在增加，但收入不增加；抱怨公司管理缺少人性化，员工没有归属感……然而这些是农药市场不稳定的决定性因素吗？显然不是。灾害天气是局部的、短期的，只要种植农作物，农药、种子、化肥、地膜等还是要用。那么是什么因素导致市场无序竞争、产品过剩、产能过剩、厂家过剩的呢？笔者就多年营销经验，为您解析一二。
国内市场就好比一块蛋糕，你多吃了一口我就少吃一口，全国近3000家农药企业，谁不愿意多吃一口呢？然而怎样才能多吃一口？没那个能力多吃一口怎么办？市场太过饱和了，同类产品又多，厂家又多，产能怎能不过剩？所以公司老板、营销总监该清醒地认识到，不能再盲目追求市场占有率和销售额，要想办法让企业在产品过剩时代生存下来，想办法做利润产品。企业自身先天不足却一味盲目追求做大做强是不切实际的。花高薪请营销高手只能解决一时之痛痒，不解决根本问题还是会掉入“每年忙得不轻，到年底一核算还是赔钱”的怪圈。同时国家发改委不应再审批定点，农业部对于没有科技含量的产品登记也该约束一下。让5年淘汰30%农药企业的承诺赶快落实兑现，让活下来的优秀农药企业长存。
企业怎样才能在产品过剩时代突围呢？笔者就一些心得和大家作进一步的探讨！
一、提高铺货率和终端拦截策略。农资产品品牌认知度低，据专家介绍，农民买什么产品60%以上是由零售商决定的，零售店的推荐对于农民购买确实起主要作用。因为零售店的产品实在是太多，零售商都数不过来，想起哪个卖哪个。老百姓更不知道哪个好了，这又不像食品可以尝尝口感。既然如此，厂家的农资产品如果要真正实现销售，必须在终端做文章。其一，提高产品终端铺货率，刺激、协助批发商铺货，产品到达终端店愈多，销售的机会越多；其二，增加产品和农民接触机会，派促销员终端拦截销售，站店销售本公司产品，农民买了你的产品不但得到了良好服务而且有好礼相送。只要你产品利润足够高，做到这两点还是不难的。
二、 产品“三证”上下功夫，即差异化战略。产品过剩指的是普通的、没有特色的产品过剩，真正的好证、好产品还是很受欢迎的，去年国外的杀虫剂“四大天王”就火了一把，今年山东滨农科技独家登记的几种除草剂也很抢手。这就要求厂家必须有足够的实力投资好证，而且登记“三证”必须有前瞻性，保证证件下来三年不过时，即使其他厂家跟风，那时候你已经靠这些证创造效益了。
三、 要有保量产品，在产品价格策略上做文章。虽然笔者前面批判了盲目追求市场占有率和销售额带来的恶果，但是作为企业的老板或销售经理都是非常看重这个指标的，产品可以少赚钱，没有市场、没有销量绝对不行。所以企业必须制定哪些产品是冲量产品、哪些产品是保利润产品的策略，冲量产品靠规模获得效益。这要求企业对原药和制剂市场有一个很好的把握。
四、 做好产品品质。保留产品合理利润，提高性价比，逐步在老百姓心中建立起品牌效应。不注重产品质量，只顾炒作产品概念不是长久之计。产品经理这几年很抢手，每年开发新产品的能力很强，产品卖点神乎其神，然而如果产品效果不好，或者性价比很低，退货一大堆，最终只是搬起石头砸了自己的脚。市场上最终沉淀下来的还是那些价格相对较高、效果却很稳定的产品，所以产品品质任何时候都不容忽视。
五、 组建推广队伍。通过多种手段让好产品率先与农民见面，提高产品在农民心中的知名度，通过终端拉动促进销售。厂家费尽心思策划的一些产品，效果也说得过去，因为不适合业务员的市场或喜好往往被业务员给否定一部分，如果批发商再给否定一部分，最终到批发商那里的品种也就寥寥无几了。往乡镇上铺货吧，零售商再筛选一次，也就是说到批发商那里的产品也有可能不被零售商接受。大家看看我们的产品生命力多么脆弱，出身未捷身先死！“杯具”啊！可是这样的“杯具”一直都重复上演。那怎么办？自古华山一条路，只能从下面拉动了，最笨的办法往往是最有效的办法。做法很简单，组建一个推广部，依托重点零售店，村村搞宣传，只要工作到位，就是水，老百姓也会试一试效果咋样。
肯定还有更好的办法，企业老板如果还是找不到企业生存的办法，最后背靠大树好乘凉，赶快找个卖主把企业给卖了吧，要不砸在自己手里更心痛。◆ 本刊特约撰稿人 孙永安（山东滨农科技有限公司）
（信息来源 《农药市场信息》） |
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