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| 农资经销商渠道构建的因素分析 |
| 发表日期：2010年7月12日 浏览次数：402次 |
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很多的行业专家都讲过“渠道为王”的概念，特别是在今天的农资行业，无论是厂家还是经销商，对这句话的体会应该更加地深刻。
就目前农资行业产能过剩的情况而言，产品主导发展的作用正在弱化，对于农资经销商，渠道意味着更强的竞争力。但是随着农资经销行业竞争压力的增大，即使要在小区域建设一个稳固的销售渠道也绝非易事，市场分散、竞争低端、对手众多的大环境给经销商的渠道构建出了一道大大的难题。目前，我们也看到了许多经销商在渠道构建方面的积极尝试和探索，包括连锁经营、专业合作社、协会等组织开始出现在农资舞台，无论成功与否，都是经销商对于构建稳固渠道的尝试。
农资行业的渠道大体可以分为三个主导类型：产品主导型、服务主导型和模式主导型。产品主导型渠道的构建是以产品为联系纽带，通过高盈利产品来稳固渠道。但是随着产品周期的缩短，替代品的出现，利润空间的降低，使产品主导型渠道存在着太多的不稳定性。往往是更新一种产品，客户也随之流失了一部分，还需要重新建立产品销售渠道。服务主导型渠道的构建多数是以产品+服务的形式出现的，这种渠道的特点在于排除了单一产品供应的劣势，辅之以服务，实现对客户的增值服务。但是这种服务多数也是建立在产品的基础上，产品销售的好坏直接关系到服务主导型渠道到底能够维持多久，产品销售成为服务的晴雨表。模式主导型渠道的构建是在新的农资环境下，依靠创新思维和新的方式构建起来的渠道资源。这种渠道的构建方式，更多的是在渠道的稳定性和长期性上下功夫，注重的是保证客户的持续性赢利。作为农资经销商，在渠道构建的过程中，首先要理清关键因素有哪些，解决问题的关键点。很多做的好的连锁企业都在渠道建设方面有很多独到的见解，比如说千村植保的连锁模式，在由下到上（从农民到零售商再到经销商）的逐级锁定中建设渠道，通过提供一套可持续的盈利方案稳固渠道。下面提供几种思路，以供参考。
1. 渠道构建，品牌是关键。“国美”、“苏宁”是我们熟知的家电渠道品牌，在选购产品的过程中，正因为对渠道品牌的信赖，对于产品的概念相应弱化。虽然农资行业的发展还有别于其他经过市场洗礼的行业，但是，农资行业渠道的构建同样需要品牌的支撑，只有这样才有长久、持续经营的基础。农资行业已经脱离了原始竞争的低级阶段，在向成熟化迈进的过程中，依靠品牌创造价值是不可避免的。
2. 可靠的模式支撑。以往农资经销渠道或者网络构建的基础只是建立在简单产品交易基础上的短暂联合，不存在长期性和稳定性。一旦产品的利益链条受损，渠道不攻自破。之所以依靠模式，就是要在系统的操作上下功夫，通过品牌、管理、标准、产品等环节的整体性操作来保证渠道的稳固性。
3. 确立服务心态。就经销商而言，产品是构建渠道的硬件基础，但是服务才是锁定客户的重要方式，是辅助产品实现增值的有效方式。随着农资行业竞争的日渐激烈，服务方式的优劣在很大程度上决定着渠道内客户资源是否稳定。现在普遍的服务大多数农资经销商都在用，如今的服务要取得优势，更多的应该体现在个性化的服务方式上，比如全国连锁品牌千村植保提出的全面信息化战略，就是要围绕经销商和消费者建立一整套的信息服务系统，通过视频医院、语音系统、服务软件等现代化的通信工具和信息方式，提高服务水平。
4. 实施标准化的管理办法。就农资经销商而言，基本的网络构成都是在县市范围内，网络的构成主体多是乡镇零售商。很多人会抱怨难于管理，这是一个误区，是因为自身的不规范导致了整个网络运行的不规范。在渠道构建的过程中，实施标准化的管理办法，对于经销商和客户来说都是一种负责，对于整个渠道构建来讲都是有利的。
5. 借力谋发展。现在，农资连锁的业态在行业内已经非常普遍，作为构建渠道的一种有效方式，连锁正在被许多经销商所认可。虽然现在成熟的连锁模式还很少，但是，其中也不乏出众者。以千村植保连锁模式为例，在渠道构建的过程中，千村植保在品牌、文化、模式、管理、培训等方面都做了深入的探索，而且效果显著。经销商在构建网络时，如果借助一套创新的连锁模式，也可以起到事半功倍的效果。
渠道的优势已经被经销商认识得非常清楚，拓宽网络也是每一个经销商的渴望，渠道是今天农资经销商的现实需要，无论是自建渠道也好，借助外力也罢，都已经到了势在必行的时候。所谓“水到则渠成”，至于该怎么样引水，还要经销商有更多的思考和把握。（赵洪鸣 供稿）
（信息来源 《农药市场信息》） |
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