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| "八千斤“农资超市试水增城，引发各方关注——农资卖场新模式有待市场考验 |
| 发表日期：2010年7月12日 浏览次数：424次 |
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在广东，农资营销渠道终端正不断发生变革。5月8日，广东首家农资大卖场——“八千斤”农资超市正式试水增城市朱村镇。据称，开张首日成交金额逾10万元，引爆的震撼交易场面引起农资界高度关注。这种或将改变传统农资终端营销模式的卖场，优势和缺陷有哪些？在广东可否大规模复制和推广？农资界人士见仁见智。
卖场定位珠三角菜区
尽管“八千斤”门店不在路边抢眼位置，但开业当天，前往门店购买农资的农民却排起长龙，迎来了首日开门红。广州市八千斤农资有限公司总经理叶醒波透露，当天进场购买农资的农民有上千人，营业额突破10万元。记者发现，客户主要以周边的菜农为主，在促销、降价等噱头吸引下，购买肥料的农民特别多。一个重要原因是，大卖场里的肥料品牌、品种非常齐全，应尽应有，进口肥有挪威、狮马、加钾等，国产肥有芭田、福利龙、拉多美、住商等，这些都是当地菜农惯用的品牌和优势品种。
与传统乡镇农资店不同的是，在“八千斤”2000多平方米的大卖场里，装修虽然较为简约，但化肥、农药、农机和种子等品类一应俱全，成为真正意义上的“大农资”卖场。“八千斤”卖场划分为农机区、化肥区和农药区等，产品罗列整齐，明码标价，每个专区设有收银柜台、警报系统等，各专区营销员各司其职，向农民推荐产品。这种场地、营销等布置格局与城市里的大型超市、卖场基本相同。
“八千斤”能否迅速席卷广东市场呢？广州市八千斤农资有限公司总经理叶醒波表示，虽然看好农资卖场模式，但由于其仍是一种创新的营销方式，有待在探索中前进，因此对公司在短期内不会盲目大规模地扩张。他透露，“八千斤”前期的定位将在珠三角蔬菜产区开店，根据实际因地制宜，采取“成熟一家发展一家”的策略，稳步推进和发展。
优质产品与服务受欢迎
除了面积大、品种全之外，“八千斤”还有什么优势吸引农民？朱村镇“八千斤”农资店负责人表示，除了让农民有多种选择，“八千斤”核心竞争力在于向农民提供优质的农化技术服务。“八千斤”还定位为一个现代植物医院，既有治疗技术支持，又提供相应的药物，每天定时有专业的技术人员坐诊，接受广大农民的咨询。此外，“八千斤”还将建会员制的销售模式，为会员提供更多、更贴心的农化服务。
其实，目前农资连锁经营模式最大优势在于门店的数量与规模，“八千斤”农资卖场也不例外。叶醒波认为，当“八千斤”卖场在珠三角的网点发展成熟后，优势将会充分体现出来，届时能吸引更多的农资生产厂家。由于目前农资卖场网点较少，“八千斤”的前期进货模式跟其它农资店一样，需要向当地农资批发商采购，所以目前表现在终端的产品价格并不具有较大的竞争优势。
在大陆开有多家连锁农资店的台湾兴农公司的一业务经理认为，大卖场模式决胜在终端，产品价格虽然较为敏感，但这不是决定经营成败的最重要因素，而是其是否拥有规模、品牌效应，以及相关的配套技术、服务和区域适应能力。
他说：“‘八千斤’定位在珠三角尤其在菜区开卖场，是比较明智的，因为在山区或果树区，农民赊帐现象较为普遍，如果不赊帐基本是做不到的，这也是台湾兴农目前仍以珠三角地区开店为主的原因。”这种观点正与“八千斤”总经理叶醒波的思路不谋而合。
与市场冲突大被看空
不过，一直关注农资连锁的国内某品牌农资厂家李经理认为，这种卖场模式目前在国内还没有大规模成功扩张的先例，现在为时过早。虽然表面上看，农资超市与好又多、沃尔玛、家乐福等日用品连锁超市一样，可以向消费者提供多品种、多品牌的产品选择，甚至还有价格优势；但事实上，与日用品超市经营快消品不同的是，农资超市不但要提供产品，而且还需提供技术支持。在销售额不大、利润不高的前提下，还需增加提供这种完善、高成本的免费技术服务，农资超市是否支撑得了，有待考验。
对此，海南某农业企业欧经理持有相同的观点。定位为植物医院的农资超市与向人提供药物的连锁药店也不尽相同。后者的优势不在于提供医疗技术服务，而是依靠产品的价格和便捷，因为技术服务有医院承担。由于政府向农民提供农业技术服务等缺位，或者不完善，则让农资超市承担提供这种免费服务，又要提供质优价廉的产品，这是不大现实的。如果提供不了技术服务，大卖场与传统夫妻店、父子店相比，更不具成本、人脉等竞争优势。
“我认为，即使农资卖场上了规模，采购、人员等成本能够下降，竞争优势增强，但这种模式与农资市场发展趋势并不吻合。”欧经理分析说，像海南和珠三角地区等，随着近年土地流转，农业结构调整发生变化，集约化、规模化的生产基地不断涌现，以乡镇为目标的大卖场模式已不能适应市场需求，因为大多数生产基地目前把采购转向了市县批发商，甚至向生产厂家延伸，仍需经过批发商等多环节的零售店和大卖场，生意已越来越难做了。（余显茂）
（信息来源 《农药市场信息》） |
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