目前国内农药企业的产品少则十多个，多则上百个，部分农药企业甚至有超过上千个产品。但是，产品多不代表企业强，中国农药企业在营销上存在五大问题。为适应规模农业发展形势和企业提升产品市场竞争力的需求，国内农药企业纷纷进行渠道创新，渠道扁平化成为必然趋势。

　  产品缺乏系统规划

　  根据农业部农药检定所数据，截至2010年5月，中国农药企业有临时登记证29872个，正式登记证22932个。然而，在5万多登记产品中，有影响力的产品屈指可数。一个企业同时拥有过多的产品在市场上销售，每一个都要大力推广，极大地浪费了企业的人力、物力、财力，使很多产品还没有进入市场就夭折。

　  由于产品杂、乱、差，留给农户的印象是没有特色、没有创新，产品效果一般，品牌美誉度差，更谈不上忠诚度，无法阻击竞争产品。

　  品牌力度弱

　  中国农药企业的品牌大多属中低档，没有较强的品牌价值和溢价能力。而且农药企业品牌的传播大多集中在企业层面，且主要针对经销商、行业协会、供应商和政府，虽然企业名气大，但产品品牌力度弱。产品品牌在市场上的传播推广缺乏整合与深入，多是流于形式，没有一套标准化的品牌宣传操作流程，产品品牌没有与农户形成互动，起不到品牌推广效果。

　  分销渠道混乱

　  大多数农药企业渠道政策原始，停留在买卖货阶段，缺乏对渠道的管控，不仅没能有效地管理和掌控经销商，大多数企业反被中间农资经销商控制。

　  营销管理落后

　  企业营销机构设置一直沿用“产品+销售”模式，不能适应市场发展的需要。营销管理停留在制定销售政策、费用审批等传统环节；对业务员的绩效考核只注重销量，缺乏对市场操作层面和单个农资经销商质量的考核。

　  营销团队素质不高

　  一些企业的营销领导层不懂营销，制定营销计划时纸上谈兵，盲目指挥。而一线的业务团队群龙无首，完全凭良心、兴趣、悟性蛮干。

　  当前农药行业门槛越来越高，面临着国家政策整合、淘汰的困境，小企业生存空间越来越小。小企业面临两个难迈的门槛：一是服务客户的成本加大，包括技术能力和综合服务能力，也包括硬件（即配套设施如环保设施）、软件（即人才）；二是资金缺乏。行业发展趋向一定是大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼。占绝对主导性的大型企业市场越来越大，而小企业发展空间越来越小。

　  农业产业要升级，加上政府的政策支持和鼓励，加速了小规模农场和种植大户的发展，散种植户越来越少。为适应规模农业发展形势和企业提升产品市场竞争力的需求，国内农药企业纷纷进行渠道创新，渠道扁平化成为必然趋势。“公司—总经销—二级商—零售商—农户”的分销渠道被“公司—经销商—农户”或“公司—农户”的缩短分销渠道形势取而代之。（穗丰园农资连锁集团董事长唐文明撰稿）

　  作者简介

　  唐文明　中国农化行业实战培训大师、中国农资营销创新实战专家、世界总裁协会副会长。2005年度中国品牌建设优秀企业家、2007年度中国品牌建设十大杰出企业家、中华商道理论的创始人、中国商道研究院执行院长。

　  从2002年至今卧薪尝胆，探索农资零售连锁经营商业赢利模式，创建了穗丰园农资连锁品牌。成绩得到国家有关部门肯定，国家工商总局把穗丰园列为红盾护农示范企业，并以国家工商总局名义题词“穗丰园为农民服务，是农友之家”，同时列为国家农业部农资连锁经营重点品牌，国家商务部“万村千乡市场工程”重点品牌等荣誉称号。
（信息来源 农资导报）